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《談判絕學：世界談判之神V.S日本業務之神》



真正的談判像聊天一樣，輕鬆愉快！

「七分聊天，三分攻堅」，不是贏過對方，而是得到你想要的

★《華頓商學院最受歡迎的談判課》作者史都華．戴蒙教授獨家傳授★

日本「業務之神」首度公開「超級談判術」精華版

生活中無時無刻都需要談判。學會簡單的談判術，你能得到更多。

買房子被仲介欺瞞、上館子遇到黑店、出國旅遊飛機誤點、職場上跟廠商談價格......，

碰到這些狀況，你打算如何處理？運用聰明的談判法讓問題迎刃而解？還是忍氣吞聲，安慰自己「吃虧就是佔便宜」？看完這本書，你會選擇用談判解決問題。

談判並非比誰拳頭大、聲音大（這是吵架），更不是靠特權關說，相反的，高明的談判像聊天一樣，在談笑風聲之中，輕鬆得到你想要的。本書作者學會驚人「超級談判術」後，徹底實行在職場生活中，短短一年，他從消防隊員變成壽險公司老闆，每年有超過100家公司搶著和他簽約，企業演講邀約不斷。

【全球頂尖人士都想學的「超級談判術」】，到底有何驚人的力量？

每一年，只有最優秀的學生能夠進入美國華頓商學院就讀，當川普和巴菲特的校友；而史都華．戴蒙教授的談判課，連續13年都是華頓商學院最搶手的課程。這套談判術之所以讓各界菁英趨之若鶩，便在於其顛覆傳統卻又極易於執行的概念，包括：

★「超級談判術」跟你想的不一樣

（1）身段越柔軟，談判越有力：態度強勢 、霸道的談判方式，終將被淘汰

（2）談判時盲目求勝，換來滿盤皆輸：重點在於達成目標，絕非擊敗對方

（3）談判前，牢記你的「目標」：掌握目標，短期失利也能造就長遠的成功

（4）聚焦在「對方」，暫時遺忘自己：站在對方的立場思考，談判就成功一半

（5）「有理」不足以服人，對方的情緒更重要：別讓完美無瑕的話術，被「壞心情」打敗

（6）情緒是談判的敵人，「傾聽」能夠征服它：學習當「好聽眾」，比任何話術更有效

（7）善用「對方的規則」達成目的：「對方的規矩」是談判的「護身符」

（8）談判時，貢獻對方「好處」很值得：「付出」是強化信任感的武器

（9）有話直說，不要戴面具：「真誠」贏得信任，「操控對方」的想法只會疏遠關係

（10）「發問」是溝通橋梁，「尊重」贏得關鍵資訊：談判中，任何細節都很重要

★談判講究「準備」

•準備好「目標」：沒目標就沒必要談判

•「第三人」的存在比自己更重要：釐清對方周遭的人際關係

•做好「最壞打算」來克服恐懼：不讓任何「意料之外」的事情發生

•記住！「情報量多寡」決定談判走向：最該做足準備的就是收集情報

•談判絕對沒有「通則」：「靈敏應對」是唯一不變的準則

★談判講究「順序」

Step 1 確認「目標」和「問題」：搞清楚自己為何要談判

Step 2 投入準備工作：整理資訊必須慎重其事

Step 3 進入談判現場：開始探測對方腦中的想法

Step 4 積極商討對策並加以實踐：下一步該怎麼走？

Step 5 簽約之後的後續追蹤：以「行動」展示最終階段

★談判講究「習慣」

•每天持續談判：任何事都脫離不了談判，練習的機會俯拾皆是

•和討厭的人往來，也是一種談判：擁有堅定的目標，就不必閃避任何人

•看出部屬真正想要的：把公司內部管理視為談判

•私人生活越充實，越懂得如何談判：談判達人都做了些什麼？

★談判講究「人格魅力」

•提醒自己「對方和我不一樣」：成為一個能夠享受差異的人

•比技巧更重要的就是「信任」：你還要「鍛鍊」什麼能力？

•做個坦率的人：談判時，為什麼「做自己就好」？

•「尊重」就是正確評估對方的能力：培養感謝的習慣，內在也將因此而改變

【本書特色】

1.章節條理清晰，內容循序漸進，幫助讀者精準掌握談判要領。

2.屏除過時觀念，導入頂尖談判新思維，與全球化國際接軌。

3.收錄實用案例與情境，更易落實於職場與生活。

4.特別附錄談判術重點提示，提升實際談判效率。

【盛讚推薦】（依姓氏筆劃排列）

戚樹誠（台灣大學商學研究所特聘教授）、楊美娟（台灣百大經理人／富邦人壽經理）、謝文憲（商業週刊、蘋果日報職場專欄作家）、羅建仁（卓越人生企管顧問（股）總經理）

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  作者介紹

  
  
  
  
  豊福公平
  
  2005年由公務員（特急救難隊）轉換跑道成為外商壽險公司的保險規劃員。客戶中有多名大老闆、演藝人員、運動員、歌手，個人業績中持續180週以上拿下3W（一週連續成案三件以上）。進入公司後表現優異，每年拿下社長獎並每年都有MDRT（百萬圓桌，該組織在全球71國家與地區擁有會員，每年由全球頂尖壽險、金融服務專員構成會員）的入會資格。
  
  感到自己的業務風格走到極限時，便向談判界權威「談判之神」史都華．戴蒙學習談判術，之後尊戴蒙為師。2013年自立門戶，設立Gift Your Life株式會社，從口碑做起，每年有超過100戶新客戶。同時也是演講專家，包含在外商壽險公司的內部演講在內，演講次數超過100次。著作有《20秒抓住初見面客戶的心》（株式會社KADOKAWA）。
  
  





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  譯者介紹

  
  
  
  
  
  賴祈昌
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  輔仁大學日文系畢業，翻譯學研究所中日文組。曾為自由譯者，翻譯各類文件，廣泛涉獵各領域，譯作有《血管老化，當然會中風》、《身體本來就會的11個自癒運動，讓你年輕10歲》等。
  
  
  
  
  

談判絕學：世界談判之神V.S日本業務之神－目錄導覽說明

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  【前言】活用「超級談判術」，為自己爭取優勢
  
  序章逆轉人生的「超級談判術」
  
  「談判」是達成目標的唯一途徑
  
  （1）改變工作運，學會「談判」是第一步
  
  （2）談判方式錯誤，斷送人脈和前途
  
  （3）談判只想「拚輸贏」，最容易被淘汰
  
  （4）談判之神親自傳授，改變一生的「超級談判術」
  
  （5）談判之神帶給我的「震撼教育」
  
  （6）善用「談判術」，業績、收入大幅提升
  
  第一章 「超級談判術」跟你想的不一樣
  
  【談判之神教我的事 #1】「勝利」不是談判的終極目標
  
  （1）身段越柔軟，談判越有力：態度強勢、霸道的談判方式，終將被淘汰
  
  （2）談判重點在於「達成目標」：盲目求勝，換來滿盤皆輸
  
  （3）談判前，牢記你的「目標」：掌握目標，短期失利也能造就長遠的成功
  
  （4）聚焦在「對方」，暫時遺忘自己：站在對方的立場思考，談判就成功一半
  
  （5）「有理」不足以服人，對方的情緒是關鍵：別讓完美無瑕的話術，被「壞心情」打敗
  
  （6）情緒是談判的敵人，「傾聽」能夠征服它：學習當「好聽眾」，比任何話術更有效
  
  （7）善用「對方的規則」，達成目的：「對方的規矩」是談判的「護身符」
  
  （8）談判時，貢獻好處給對方，很值得：「付出」是強化「信任感」的武器
  
  （9）有話直說，不必戴面具：「真誠」贏得信任，「操控對方」的想法只會疏遠關係
  
  （10）「發問」促進溝通，「尊重」贏得關鍵資訊：談判中，任何細節都很重要
  
  第二章 談判講究「準備」
  
  【談判之神教我的事 #2】談判前的準備，你做對了嗎？
  
  （1）首先，準備好你的目標：沒準備，談判就是浪費時間
  
  （2）尋找「無法達成目標」的原因：腦力激盪，排除阻礙協商的「可疑因子」
  
  （3）「第三方」的存在比自己更重要：釐清對方周遭的「人際關係」
  
  （4）做好「最壞打算」就能克服恐懼：不讓任何「意料之外」的事情發生
  
  （5）記住！「情報量的多寡」決定談判走向：最該做足準備功課的就是「收集資訊」
  
  （6）善用「第三方」人脈，擷取精華資訊：誠懇的態度，是獲取情報的超級籌碼
  
  （7）談判沒有「永遠通用的法則」：靈敏的應變，是唯一不變的準則
  
  （8）三大關鍵問題，談判前先問自己：在最後準備階段，一定要記得做這件事
  
  第三章 談判講究「順序」
  
  【談判之神教我的事 #3】按部就班，是業績提升的第一步
  
  「步驟」是一張地圖，幫助你接近目標：談判要循序漸進，更要沉得住氣
  
  Step1確認「目標」與「問題」：先問自己：我為什麼要談判？
  
  Step2投入談判前的準備工作：「整理資訊」必須慎重其事
  
  Step3談判場上，我應該做什麼？：開始探測「對方腦中的想法」
  
  Step4積極商討對策，確實執行：談判的下一步該怎麼走？
  
  Step5簽約完成的後續追蹤：白紙黑字的合約，絕非「合作關係」的保證書
  
  第四章 談判講究「習慣」
  
  【談判之神教我的事 #4】養成「談判習慣」，為自己爭取更多
  
  習慣1熟能生巧，談判必須天天練習：任何事脫離不了談判，練習機會俯拾即是
  
  習慣2開場前十五分鐘，先聽對方說：「提問」是了解對方的第一步
  
  習慣3和「討厭的人」往來，也是一種談判：擁有堅定的目標，就不必避開任何人
  
  習慣4看出部屬「真正的需求」：把公司內部管理視為「談判」
  
  習慣5丟掉情緒包袱，和討厭的主管談判：不必接納討厭的同事或主管，也能合作無間
  
  習慣6別把「威脅」當作談判的手段：了解孩子的需求，創造家庭關係的雙贏
  
  習慣7時常觀察對方的喜好：不小心得罪對方，該如何善後？
  
  習慣8熟悉對方的「規則」，絕不會吃虧：以彼之道還治彼身，勝算最大
  
  習慣9私人生活越充實，越懂得如何談判：談判高手絕不輕易放過「累積籌碼」的機會
  
  第五章 談判講究「人格魅力」
  
  【談判之神教我的事 #5】體察人心，是談判的最高境界
  
  （1）提醒自己「對方和我不一樣」：成為一個能夠享受差異的人
  
  （2）比技巧更重要的就是「信任」：除了技巧之外，還要「鍛鍊」什麼能力？
  
  （3）公開示弱，「誠實」為談判的最上策：「對方的規矩」是談判的「護身符」
  
  （4）「尊重」就是正確評估對方的能力：培養感謝的習慣，內在也將因此而改變
  
  （5）觀察對方的情緒，再決定談判是否繼續：負面情緒會蒙蔽判斷力，「暫停談判」也需要學習
  
  （6）追求目標前，先劃下「終點線」：設定具體的「終點」，才能朝正確方向奔跑
  
  （7）「談判」能夠改變你的人生：這種「看待事物的方式」並非短視近利的技巧
  
  【後記】享受談判樂趣，自由主宰人生
  
  【謝詞】
  
  【特別收錄】超級談判術的五大絕技
  
  

第一章「超級談判術」的革命新思維

◆談判前，牢記你的「目標」

許多商管類書籍都提過訂定「目標」的重要性，並將達成目標列為行動的綱領；其實，「確立目標」也是談判的首要之務。

「談判時，最重要的就是目標」、「為了達成目標，才需要談判」，若沒有上述認知，便無法坐上談判桌。

所謂的「目標」又是指什麼呢？我認為目標就是「獲得想要的事物」。購物時，我們也會有「目標」，例如「天氣冷，該買件毛衣了」、「我要去買晚餐的食材」等，我們很清楚自己的目標。換句話說，若已有明確目標，就無須煩惱該至何處購買，或不慎產生「衝動購物」的脫序行為。

讀書的時候，若有明確的目標，就會很清楚自己要讀哪本書。如果你知道自己正在讀的書無法幫助你達成目標，就該立即放下它；換言之，當書上沒有自己想知道（想要）的內容時，就應該開始尋找其他書籍。

◎目標不明確，談判就是浪費時間

談判也是如此。「我想要什麼？」、「我想透過談判得到什麼？」若在毫無目標的狀態下就與談判對象接觸，便只是浪費時間和對方聊天而已。

另外，避免「看錯目標」也很重要。例如雙方交涉後，即使我方接受較不利的條件，但假如我方的目標是「與對方打好關係」，那麼談判的結果便不算失敗。

另外，請根據目標而定，有時就算沒有當場談出結果也無妨。換句話說，當目標是「提升部門業績」時，就要等待對方（公司）的成長，而非為了眼前的利益而急於簽約、拿案子。我們可以計劃在此期間維持良好關係，待日後再一舉簽下利潤更高的大案子。此時的談判（談生意），若先考量我方真正的目標（提升部門業績），就應著重於「建立良好關係」，避免急於爭取短期利益。

如同前述，我們必須從短期與長期來思考目標。談判的目標，即你所想要的事物應該不盡相同。同理，當你想獲得對方信任，或想立刻簽下案子，你和對方的談話內容也應有所不同。

這場談判中，你究竟想要什麼？在你確立目標之前，所有的談判皆屬徒勞無功。

第二章談判講究「準備」

◆「第三方」的存在比自己更重要

前文提過：「當你面對『談判對象』時，別忘記自己是談判場中最無足輕重的人。」

因為談判時最重要的人就是「對方」，那次要的事是什麼呢？答案是「第三方」。第三方雖然不會出現在實際的談判場合中，卻與你能否達成目標有很大的關係。

最常見的第三方案例是「介紹人」。「介紹人」是你們的共同朋友，也就是即將（或已經）把你介紹給談判對象的人。假如他對於對方具有相當大的影響力，你就必須重視那位介紹人。若從偏向技術性的角度考量，就是要「有效」。

◎談判場上，「第三方」也是關鍵之一

舉例來說，我曾經採取以下做法：在我創業初期，由於是新成立的小公司，無法輕易取得對方的信任；因此，我運用以前建立的人脈，從自己和對方的共同朋友中，拜託那些在大企業工作的人擔任「介紹人」。現實很殘酷，只要一提及「大公司介紹的」，對方看你的眼神也會不一樣。即使是平常理所當然將我拒於門外的公司，也願意和我這樣的小公司打交道。

正所謂「人脈就是錢脈」，假如第三方不信任你，也不可能創造談判的機會。因此，我們平時建立人脈與信任感時，可以當成談判的「前置作業」。

此外，第三方不見得一定會站在你這邊。本書中的第三方，並非單純指「共同的朋友」或「介紹人」，而是「即使不在談判場合，也會影響談判的人」。

例如「談判對象的上司」對提案握有決定權，或是談判對象尊敬或聽取建議的前輩，都包含在我們應該注意的「第三方」，也就是談判當事人之中。

這也是戴蒙教授之所以主張「自己」是談判場中最不重要的人的原因。只要仔細思考，其實許多人都會出現在談判中。因此，我會製作類似家譜的圖表，將談判對象的「隱形」人際關係寫下，視為談判時「有生活用品形」的準備工作。

同樣地，我也會把問題逐條列出；甚至還會考量以下關聯：「他受到某人的影響」、「他的職銜雖然比較高，實際影響力卻不大」。其中，尤其以「誰擁有談判決定權」最為重要，切記事先查清楚。

請牢記：「出現在談判中的相關人士，絕對不只有你和對方。」

第三章談判講究「順序」

◆【STEP 3】談判明星推薦場上，我應該做什麼？

準備好談判後，終於可以坐上談判桌，進入與對方見面的階段。

此時，我們需要分析對方及現場的狀況，也就是窺探對方的想法。

◎雙方的需求以及「可獲得的成果」

◎對方現在的想法

◎雙方的關係是否良好最新

我們在談判桌上與對方談話時，必須時時考量這些因素。

首先，思考在這場談判中，對方以及自己可以獲得什麼。不過，我們不能從「擊敗對方」的「單贏」方面思考。

滿足對方的需求，為對方帶來某些好處，可以讓談判走向成功。「該讓對方吃多少甜頭？」這種自我本位的想法，或是你死我活的談判方式，只會讓雙方的關係惡化，疲於相互拉鋸而已。

對方想要的是什麼？自己為了什麼而達成目標？思考以上問題，就能看出自己能給予對方什麼，以便進行「不等價交換」。

如果當場手頭上沒有可以進行不等價交換的籌碼，事後再準備也無妨；因為談判是「一步一腳印」，你此時的工作是「窺探對方的想法」。這段時間要運用事先準備購物的資訊，接連向對方提問，聽對方說話。

◎暫時忘記談判目標，展現真實自我

了解對方的觀念和困擾，以及如何想辦法討他歡心──這時候，我們需要的態度是「百分之百的誠懇」，因為對方也在窺探你的想法。

即使自己手上有籌碼可以給予對方，但若以此作為「討價還價的手段」，一定無法和對方建立起信任感。

限時活動優惠說極端一點，我認為此時可以暫時忘卻「談判的目標」。

如果不是發自內心認定：「我真的只想讓你高興。」對方便無法感受到你紀念日禮物的心意。

反覆思量對方的想法後，再確認對方的規則與做法。

若能夠在事前備妥資訊當然是最好的，但即使當場詢問：「貴公司決定提案時會經過哪些程序？」也是一種在談判中展現「真實自己」的做法。